销售人员绩效考核方案知多少

2025-03-05 18:23:38

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回答1：

　　一、考核原则
　　1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
　　2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
　　3．考核结果与员工收入挂钩。
　　二、考核标准
　　1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
　　2．销售人员行为考核标准。
　　（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
　　（2）履行本部门工作的行为表现。
　　（3）完成工作任务的行为表现。
　　（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
　　（5）其他。
　　其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
　　如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
　　三、考核内容与指标
　　销售人员绩效考核表如下表所示。
　　销售人员绩效考核表
　　考核项目考核指标权重评价标准评分
　　工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
　　考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分
　　销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分
　　新客户开发15%每新增一个客户，加2分
　　定性指标市场信息收集5%1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
　　2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分
　　报告提交5%1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分
　　2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分
　　销售制度执行5%每违规一次，该项扣1分
　　工作能力分析判断能力5%1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
　　2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断
　　3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
　　4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
　　沟通能力5%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法
　　2分：有一定的说服能力
　　3分：能有效地化解矛盾
　　4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
　　灵活应变能力5%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
　　工作态度员工出勤率2%1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）
　　2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
　　日常行为规范2%违反一次，扣2分
　　责任感3%0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
　　1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
　　2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
　　3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
　　服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分
　　四、考核方法
　　1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。
　　2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。
　　3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。
　　4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=
　　公式中具体指标含义如下表所示。
　　公式中具体指标含义
　　指标含义
　　A不同部门的业绩考核额度
　　B行为考核额度
　　C当月业绩考核指标
　　X当月公司营业收入
　　Y当月员工行为考核的分数
　　Z当月员工考核挂钩收入的实际所得
　　5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。
　　6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
　　五、考核程序
　　1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
　　2．行为考核：由销售部经理进行。
　　六、考核结果
　　1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。
　　2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
　　3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
　　4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。

回答2：

绩效管理是指为了达到组织的目标，通过持续开放的沟通，推动个人和团队有利于目标达成的行为，形成组织所期望的利益和产出的过程。
绩效管理的意义绩效管理促进质量管理
绩效管理提高员工工作的动机水平
绩效管理促进组织内部信息流通和企业文化建设
绩效管理促使人力资源管理成为一个完整的系统
绩效考核是一个体系主要操步骤如下：（下面为了你的操作性，举了例子）
一绩效管理四阶段及闭环体系
1.绩效计划与活动：
与员工一起确定绩效目标，发展目标和行动计划
时间：新绩效期开始
2.绩效实施与管理：
活动：观察、记录和总结绩效；提供反馈；就问题与员工探讨，提供指导建议。
时间：整个绩效期间
3.绩效反馈面谈：活动：主管人员就评估的结果与员工讨论.。
时间：绩效期间结束时
4.绩效评估（评价）：活动：评估员工绩效
时间：绩效期结束时
二、绩效考核主体培训的内容及方式
考核道德
考核纪律
考核基础理论知识
考核技能
四、绩效指标的制定
绩效考核项目
比如：
1.销
售
利
润
绩效标准年销售额超过500万；年净利润超过50万
2.费
用
实际费用与预算之间的差异
实际费用与预算费用控制在10%以内
3.客
户
服
务
投诉率
客户投诉率不得高于5%
五：绩效考核指标的分类
一般按照按内容分的：
工作业绩考核指标（完成工作的数量、质量以及为组织作出的贡献）
工作能力考核指标（体能、学识、智能、专业技能）
工作态度考核指标（敬业、勤劳、忠诚、自制、进取、协作、热情）
六、绩效考评指标选择的方法（c）
a.
工作分析法（hr主管职位说明书）
b.
个案研究法
c.
问卷调研法（hr员工关系调查问卷）
d.
专题访问法（类同结构化面试）
e.
经验总结法

回答3：

　　绩效管理是指为了达到组织的目标，通过持续开放的沟通，推动个人和团队有利于目标达成的行为，形成组织所期望的利益和产出的过程。
　　绩效管理的意义绩效管理促进质量管理
　　绩效管理提高员工工作的动机水平
　　绩效管理促进组织内部信息流通和企业文化建设
　　绩效管理促使人力资源管理成为一个完整的系统
　　绩效考核是一个体系主要操步骤如下：（下面为了你的操作性，举了例子）
　　一绩效管理四阶段及闭环体系
　　1.绩效计划与活动：
　　与员工一起确定绩效目标，发展目标和行动计划时间：新绩效期开始
　　2.绩效实施与管理：
　　活动：观察、记录和总结绩效；提供反馈；就问题与员工探讨，提供指导建议。时间：整个绩效期间
　　3.绩效反馈面谈：活动：主管人员就评估的结果与员工讨论.。时间：绩效期间结束时
　　4.绩效评估（评价）：活动：评估员工绩效时间：绩效期结束时
　　二、绩效考核主体培训的内容及方式
　　考核道德
　　考核纪律
　　考核基础理论知识
　　考核技能
　　四、绩效指标的制定
　　绩效考核项目比如：
　　1.销售利润
　　绩效标准年销售额超过500万；年净利润超过50万
　　2.费用
　　实际费用与预算之间的差异
　　实际费用与预算费用控制在10%以内
　　3.客户服务
　　投诉率
　　客户投诉率不得高于5%
　　五：绩效考核指标的分类
　　一般按照按内容分的：
　　工作业绩考核指标（完成工作的数量、质量以及为组织作出的贡献）
　　工作能力考核指标（体能、学识、智能、专业技能）
　　工作态度考核指标（敬业、勤劳、忠诚、自制、进取、协作、热情）
　　六、绩效考评指标选择的方法（C）
　　A.
　　工作分析法（HR主管职位说明书）
　　B.
　　个案研究法
　　C.
　　问卷调研法（HR员工关系调查问卷）
　　D.
　　专题访问法（类同结构化面试）
　　E.
　　经验总结法

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