浅谈客户经理如何做好省外品牌培育

只有通过加强省外烟的培育工作才能更好地平衡省内外卷烟的结构。如何才能做好省外烟培育工作呢？这是一直困扰我们客户经理的一个问题，也是我们客户经理工作一个做好职责，我认为应该从以下几方面进行培育： 一、加强省内烟的宣传力度，提高省外品牌知名度 很多时候我们向客户推介省外烟时，客户浑然不知这是一个什么价位、什么性质的卷烟，或者是由于零售户对消费者宣传不足，导致了消费者对省外烟品牌不了解、不知晓。所以，我们客户经理第一步就是要提高省外品牌知名度，那么我们客户经理就是要加大宣传力度。比如：我们可以在零售户店里明显位置张贴广告纸，来提高省外烟的知晓度；或者加大省外品牌卷烟陈列面积吸引消费者目光，提高知名度等等办法。因此，我们只有做到了省外品牌的知名度，才能进一步加强省外品牌培育。 二、增加省外品牌上柜率，吸引消费者兴趣 品牌只有通过客户上了柜，才能真正反映出市场对该品牌是否存在着潜力。如果连上柜都没有，就不是评论该品牌是否适销。在以往的品牌推介过程中，我们客户经理在向客户进行推介省外品牌时，只要客户听到是省外品牌就立马给予拒绝或者就断定该品牌销售不好。这是我们客户经理在推介过程中遇到最不好化解的问题，几乎每一次推介省外烟都会遇到。所以我们客户经理就应该想方设法消除客户对省外品牌的反感，从而为省外品牌培育工作走向实践的关键一步。 三、做好上柜后跟踪，及时调整培育措施 省外品牌的知名度远远不比省内烟的知名度。同样一个价位的省内外品牌，如果我们宣传上柜之后，就不再加以跟踪，那么最后大部分的客户将会选择省内品牌。为什么呢？道理我们基本都知道，消费者都会选择知名度高的那个品牌，而对一些品牌知名度低的品牌如果不加以跟踪推介的话就会慢慢地被消费者给忘记，最后退出市场。所以我们客户经理在培育省外烟时，不仅要宣传上柜，还要对上柜后进行跟踪分析，以便及时掌握消费者对该品牌的看法和评价，我们客户经理在根据消费者的看法和评价进行调整培育措施，让品牌更加融入消费者嗜好中去，让省外烟培育更加完善。 四、加强培养客户对省外烟的可观价值，消除省外烟在客户心里的阴影 在每位零售户的心里都对省外品牌有一种排斥。这是由于零售户对省外品牌的价值不够了解导致的。怎么说呢？我们假设一下，如果一个地区单单销售省内烟那么当省内烟投放量减少后，客户所获得利益不就减少了吗？如果这个地区的省内外品牌销售均衡的话，当省内烟断货后，那么我们就可以利用省外品牌来弥补省内品牌利益流失的那部分，让客户获利水平提高。通过举例说明培育省外品牌存在的价值是可观的，利用潜在利益的诱惑，迫使客户对省外烟的芥蒂。 总之，要想培育起省外品牌就需要客户经理和客户的配合，只有这样才能做好省外品牌的培育成功率。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】